13 techniques testées de génération de leads BtoB en 2023

Selon une étude menée par Marketo, 61% des spécialistes du marketing affirment que la génération de leads BtoB est leur plus grand défi. Ceci met l’accent sur l’énergie que toute entreprise opérant dans le domaine du business to business doit fournir pour attirer des prospects de qualité.

Comme les spécialistes le savent, la génération de leads en B to B nécessite plusieurs étapes par rapport au B to C. Cependant, avec la bonne expertise et l’utilisation des techniques recommandées, la mission de génération de leads BtoB devient plus facile et meme automatique.

Cet article examine les meilleures techniques testées en 2020 en vu d’attirer vers votre business des leads susceptibles de se transformer en clients par la suite. En meme temps commencer par bien définir qu’est qu’un bon lead pour votre entreprise. Il est important de bien qualifier vos leads commerciaux, et définir leur taux de transformation en prospects. Comme ça vous concentrez vos efforts sur vos meilleurs canaux d’acquisition.

Sans plus tarder, Voici notre liste des meilleures 14 techniques pour la génération de leads BtoB en 2020.

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Un site Internet Bien optimisé

Avant de décider de contacter un business, tout lead en BtoB passe par l’étape de recherche. L’objectif ici est de voir ce que le marché propose. Le fait d’avoir un site non optimisé vous met hors de course dès le départ même si vos produits sont d’une qualité irréprochable.

Dans le monde d’aujourd’hui, Il est important que votre site Web soit professionnel, facile à naviguer et partage clairement la valeur ajoutée présentée par vos produits ou services. 

Rapidité de chargement :

Assurez-vous que votre site Web se charge en moins de trois secondes. Sinon, vous serez pénalisé sur deux côtés :

Un grand pourcentage de vos leads BtoB potentiel quittera vu qu’il n’est pas prêt à attendre.

Google placera votre site web dans un endroit ou peu de personnes pourront le trouver, et rassurez vous vu qu’il y a assez de place pour le cacher. 

Optimisez votre site Web pour mobile :

selon une étude publiée par Broadband search 60% des visites des site web sont faites depuis un appareil mobile en 2019 . Si votre site Web ne fonctionne pas aussi bien sur les smartphones et autres appareils mobiles, vous perdrez de nombreux leads potentiels. Testez l’optimisation de votre site web sur ces appareils et la première étape par laquelle il faut commencer avant d’investir du temps ni de l’argent sur un autre volet.

Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche

Si vous avez envie d’attirer des leads BtoB qualifiés vers votre business sans dépenser de l’argent à chaque fois, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est essentielle. Sans trafic organique, vous êtes obligé de passer par la publicité. Ceci ne veut pas dire que vous ne devez pas le faire. C’est juste que c’est mieux d’avoir d’autres sources d’acquisition de leads dans votre poche. surtout quand ceci est 100% Gratuit.  

L’optimisation pour les moteurs de recherches se fait sur deux volets. Commençant par l’aspect technique qui a comme but de prouver à l’algorithme de Google que votre site est digne de son intérêt. D’autre part on a la partie contenu qui se charge de la mise en place d’articles et vidéos qui proposent des solutions aux problèmes de vos leads potentiels. 

Commencer par faire une étude des mots clés les plus recherchés dans votre domaine. Les mots clés avec un volume élevé suscitent un niveau d’intérêt plus élevé et une difficulté basse. Un outil comme ubersuggest vous offre un plan gratuit qui vous permettra d’avoir ces informations 

Trouvez une combinaison avec un grand volume et une difficulté de recherche minime . Concentrez-vous dessus pour vous assurer de fournir du contenu qui s’avérera précieux pour votre public et facile de positionner votre site web sur les premières positions de recherche. 

Utilisez des publicités 

Peut être que vous avez besoin de leads qualifiés en btob le plutôt possible et que vous n’êtes pas prêts à attendre les fruits de votre référencement naturel. La publicité en ligne est peut-être le moyen le plus courant de diriger les internautes vers votre site web. 

Il est préférable de pratiquer une sélection rigoureuse des mots clés, intérêts ou comportements de votre cible pour garantir que votre annonce soit diffusée aux bonnes personnes. Sinon vous risquez de gaspiller votre argent sans atteindre les résultats espérés.  

Les meilleurs résultats se manifestent après avoir mis en place une stratégie de reciblage. Ceci consiste à suivre à nouveau les personnes ayant exprimée un intérêt vers ce que vous avez à offrir sans vous avoir communiqué leurs informations. C’est un moyen de renforcer la notoriété de votre marque, et augmente donc les chances qu’ils se convertissent en prospects.

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Utilisez La publicité LinkedIn pour des leads BtoB qualifiés

On sait tous que les annoncent LinkedIn coûtent cher. Même si du premier regard vous pouvez penser que c’est un investissement pas rentable. Une fois vous commencez à utiliser la plateforme, vous pouvez progresser de manière organique sur LinkedIn tout en payant une fraction du prix des publicités sur autre plateforme.

Reste à savoir comment l’utiliser de façon optimale. 

La publicité sur LinkedIn vous offre un contact directe avec les décideurs et professionnels de tous les domaines comme aucun autre réseau ne fait. Ceci vous raccourcit la route et vous met directement devant les personnes que vous choisissez. La seule chose dont vous devez être sur est la qualité de ce que vous avez à offrir et son intérêt pour votre audience ciblée. 

La publicité Facebook Comme pilier pour le BtoB

Facebook est un réseau social conçu pour des échanges entre des personnes dans un cadre amical est non pas professionnel. Ceci peut être l’idée de plusieurs d’entre vous, heureusement que ce n’est pas le cas. Facebook est une plateforme qui regroupe tout le monde. En fin de compte ce décideur que vous essayez d’avoir il y ‘a longtemps lui aussi à un compte Facebook sur lequel il passe une partie de sa journée. Il faut seulement savoir comment l’atteindre.

En matière de publicité, Facebook propose des moyens très efficaces pour atteindre vos publics cibles.

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Prix de la publicité Facebook en 2020

Commençant pas les Audiences personnalisées qui vous permet de télécharger une liste d’e-mails et de les faire correspondre aux utilisateurs sur Facebook. une fois votre audience personnalisée créée, vous pouvez commencer à diffuser vos publicités aux personnes qui en font partie. 

Quand au Audiences similaires cet outil vous permet à partir d’une liste d’e-mails clients, de demander à Facebook de vous trouvez dans sa base d’utilisateurs “2 milliards de personnes” Des personnes qui leurs ressemblent le plus. Ces personnes sont plus susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. Une audience similaire est utile si vous souhaitez dimensionner vos annonces et trouver de nombreux nouveaux prospects.

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La génération de leads BtoB avec du marketing de contenu

Un étude menée par Cision, 70% des utilisateurs d’Internet apprennent via du contenu avant d’acheter un produit. Ceci permet d’intervenir dans toutes les étapes de prise de décision de vos prospects. 

Lorsque vous créez du contenu pour un public B2B, vous devez apporter autant de valeur que possible. Ceci est une occasion en ors pour mettre en valeur votre expertise dans le domaine.  Même si vous devez dévoiler quelques secrets du métier, votre public récompensera votre générosité en ayant plus confiance dans ce que vous avez à offrir. 

Le contenu développé par votre entreprise pourra prendre différentes formes selon votre produit ou service et ce que vous maitrisez comme formats. Vous pouvez faire un choix entre :

• Des articles
• Guides 
• Infographies
• Vidéos
• Contenu audio
• Webinaires

Essayez de maîtriser le type de contenu que vous choisissez en premier avant de passer à un autre.

Par exemple, certaines personnes préfèreront lire vos articles et guides. D’autres seront plus intéressées par regarder des vidéo ou écouter un podcast/ 

Générez des leads via des campagnes d’automation de mails 

l’emailing est l’un des rares canaux de marketing digital a pouvoir résister à l’épreuve du temps. Si vous faite un tours des différents articles parlant des techniques de génération de leads vous trouverez qu’il réside l’une des technique les plus récurrentes pour les stratégies de génération de leads BtoB.

Parmi les secrets qui font la force du Mailing ces derniers temps est l’integration des automatisations. Ceci a permis à cet outil de personnaliser le discours des entreprises en BtoB quelque soit le nombre de leurs prospects. Et ceci en un seul clic. 

Essentiellement, l’automatisation réduit la charge de travail manuelle de gestion des listes segmentées, ciblant les comportements des utilisateurs et tout un tas de tâches qui peuvent transformer votre e-mailling d’une simple newsletter à laquelle personne ne s’inscrit, à une machine à génération de leads.

Utilisez un lead magnet Attractif

Un Lead Magnet est un élément de contenu ou un autre outil que vous Mettez à disposition de vos leads potentiels en contrepartie de leurs informations. En d’autres termes, vous échangez le précieux contenu contre quelque chose que vous voulez, comme l’adresse e-mail de l’utilisateur ou son numéro de téléphone.

Votre lead magnet doit vraiment proposer une vraie valeur ajoutée au prospect si vous voulez qu’il soit d’accord à vous donner ces informations en échange.

Une bon Lead magnet offre une valeur bien au-delà de ce que vous pourriez publier sur des articles. Sinon vous risquez de dévaloriser votre produit si le lead juge négativement cette transaction après vous avoir communiqué ses informations. Gardez en tête que l’objectif n’est pas seulement de générer des leads BtoB mais de les transformer en clients. 

Un lead magnet peut prendre les formes suivantes :

• Livres électroniques
• Études de cas approfondies
• Cheatsheet
• Démos gratuites pour votre application
• Essais gratuits pour votre logiciel
• Rapport ou livre blanc

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Transformez vos articles de blog en guides détaillés

Ce qui est très intéressant à propos de cette stratégie est que la plupart du temps et effort que sa mise en place vous prendra, vous l’avez déjà investi. Vous avez déjà développé des contenus traitant des sujets complémentaires. 

Vous souhaitez tirer le meilleur parti de cet investissement.

Il est donc logique de prendre ce contenu, de le rendre homogène, puis de le transformer en un contenu beaucoup plus volumineux. Par exemple, tous vos articles de blog sur la gestion d’entreprise peuvent être combinés en un guide complet de la gestion d’entreprise – quelque chose qui intéressera beaucoup les leads BtoB que vous essayez d’attirer. A ce moment là, vous pouvez le mettre sur votre site en élément téléchargeable en contrepartie d’un mail. 

Ajouter des Popups de sortie

Les popups font lo’bjet d’une grande sicussion entre les spécialistes de l’expérience client et ceux du marketing axés sur les résultats. Les premiers disent que ceci nuit à la qualité de l’expérience vécu par le client, tandis que les marketeurs ont des preuves quantitatives que ça marche. 

quand vous prendrez la décision de quitter ce poste vous aurez une pop up de sortie qui prouve que je suis du deuxième avis.  Pourquoi ? Parce que je suis sur des résultats positifs de ce genre de popups de sortie – à condition qu’ils soient utilisés de la bonne manière.

Vous devez vraiment déterminer quel message attirera l’attention de vos visiteur une fois qu’ils auront déjà pris la décision de quitter votre site. Que pouvez-vous offrir à ces prospects au dernier moment qui changera leur avis et les convaincra de vous communiquer leurs informations ?

Marketing d’affiliation: laissez d’autres entreprises vous aider à attirer de nouveaux leads BtoB

Le marketing d’affiliation, se base sur la recommandation de votre produit ou service par quelqu’un. malgré que ceci peut se faire de façon automatique pas un client satisfait, l’astuce ici est d’offrir une récompense pour chaque recommandation. Chaque fois que votre partenaire vous envoie un nouveau client, il reçoit une commission. Si votre partenaire est intéressé par votre offre, vous pouvez même placer des bannières et des URL sur son site.

En utilisant une URL de suivi, vous pouvez garder un aperçu de tout le trafic et les ventes que vous générez grâce à chacun de vos partenaires. Vous pouvez aussi ajouter une page à votre site web qui explique votre formule de partenariat et les étapes à suivre pour tout business qui veut devenir votre ambassadeur. 

Participez à des Salons

Je sais pas si vous l’avez remarqué ou non, mais Ceci reste la seule façon technique hors ligne dans notre liste. Une chose est sur, elle a bien mérité sa place. 

La mise en place d’un pavillon lors de salons et d’expositions apporte une grande valeur en termes de génération de leads BtoB.

En exposant votre marque à un public pertinent dans un endroit peuplé par votre cible vous met en contact direct avec des clients potentiel. Pour une meilleure concrétisation de la génération de leads, donnez à vos équipes marketing et commerciales l’opportunité de parler directement avec ce public soit pour rassembler les informations des leads, soit pour passer directement en vente.

Colletez des témoignages qui viennent du coeur

Vos clients existants peuvent figurer parmi vos principaux actifs de génération de leads.

N’hésitez jamais à demander un témoignage quand l’occasion d’en avoir un se présente à vous. Contrairement à ce que vous pourrez soupçonner, nombreux clients seront prêt à vous aider si votre produit ou service les a vraiment satisfait. Il faut juste savoir comment le demander. 

Beaucoup de mes clients me raconte des histoires de satisfaction totale de leurs propre clients, malheureusement dans la plupart des cas ceci n’est jamais pris en caméra. Faites une liste de vos clients les plus fidèles commencez à les prospecter pour des vidéos ou même audios de 30s à 1 minute parlant de leur expérience avec vous.

Cette technique vous ramènera des prospects prédisposés à faire du business avec vous. Ceci vous laisse avec zéro excuse pour ne pas intégrer les témoignages dans le plan de génération de leads BtoB de votre entreprise.