Beaucoup de businesses confondent l’achat de leads qualifiés avec celui d’une marchandise. Désolé de vous l’annoncer, mais c’est loin d’être aussi simple que ça. Plusieurs facteurs entrent en Jeu pour définir la qualité d’un lead. Premièrement vous devez commencer par trouver un vendeur “agence” honnête digne de confiance, vu que malheureusement vue comment ce process se déroule, vous êtes entrain d’acheter des poissons dans l’eau. Deuxièmement vous devez prendre en concidération le facteur temps. Il faut savoir que malheureusement plus vos leads sont anciens, moins sont vos chances de les convertir en clients. D’autre part entrer en concurrence avec d’autres business sur le même “à cause de la pratique de revendre le lead à plusieurs reprises adoptée par la plupart des agences” diminue dramatiquement sa qualité et avec elle vos chances de le tourner en client.
D’autre par il faut savoir que l’objectif final n’est pas d’acheter un grand nombre de leads. Mais d’avoir des prospects avec une certaine «affinité» avec le service ou produit que votre entreprise fournit.
Malheureusement quand vous acheter des prospects non qualifiés, votre entreprise devrait investir beaucoup plus de temps et de ressources pour que ces prospects deviennent clients. Dans la plupart du temps ces efforts ne sont jamais fructieux.
Alors la question qui se pose ici est comment avoir des leads de qualité, plus important encore, ou pouvez vous les trouver.
Avant de répondre à cette question on doit commencer par connaitre c’est quoi la différence entre un lead qualifié et un autre non qualifié.
Achat de leads qualifiés Vs leads non qualifiés :
comment se fait la génération de leads qualifiés :
Avant d’acheter des prospects qualifiés, on doit commencer par définir c’est quoi cette qualification. Ceci se base généralement sur la compréhension des attributs recherchés dans l’audience du client “acheteur de leads” et les mettre en valeur.
On peut résumer les critères de qualification des leads en disant que :
- Un lead qualifié n’a pas seulement un problème, mais il lui cherche également une solution.
- Un lead qualifié voit tant de la valeur dans ce que vous proposez qu’il n’hésitera pas à l’acheter.
- Un lead qualifié doit chercher une solution le plutôt possible pour son problème.
- Un lead qualifié sait que votre entreprise existe et montre de l’intérêt pour ce qu’elle a à offrir.
Le parcours de génération de leads non qualifiés
D’un autre côté, les prospects non qualifiés remplissent simplement un formulaire par curiosité ou afin d’apprendre quelque chose de nouveau. Par conséquent, l’étape qu’il a atteint dans le cycle de vente fait que son intérêt est minime pour passer à l’acte d’achat.
D’autre part un prospect peut perdre sa qualification avec le temps ou après avoir trouvé une solution proposée par un de vos concurrents avant d’atteindre vos commerciaux.
Du coup acheter des leads revendus à plusieurs reprises ou qui ont démontré leur intérêt il y a longtemps, tombe dans le meme cas d’un achat de leads de mauvaise qualité.
Alors comment y faire face ?
Générer vos propre leads qualifié
avoir des leads qui savent qui vous êtes et les solutions que vous fournissez avant de remplir un formulaire augmente énormément vos chances de les convertir en clients par la suite.
On est tous d’accord qu’il est plus facile de convaincre quelqu’un d’acheter s’il a déjà une bonne idée de votre entreprise.
Mettre en place un système de génération de leads en interne vous permet de gagner :
- Des leads qualifiés et de meilleure qualité.
- Un meilleur taux de conversion lead en client grâce à la connaissance préalable de votre marque par le lead
- Des leads moins chers.
- Un control total du budget dépensé et des informations communiquées par le lead.
- La possibilité d’entrer en contact directement avec le lead une fois qu’il rempli votre formulaire.
- Un dépendance total d’un generateur de leads
Alors comment être sur de la qualité de l’agence de génération de leads avec laquelle vous allez travailler ?
NB: Ces informations sont valables pour les agences de génération de leads et celles pour la mise en place d’un système de génération de leads pour vous.
Les questions à se poser avant de choisir son agence de génération de leads :
Avez vous des études de cas qui prouvent votre expertise ?
Que ça soit de la génération de :
Leads qualifiés pour l’isolation
Leads qualifiés pour l’immobilier
Leads qualifiés pour les panneaux solaires
ou autre…
Les études de cas des agences devraient aller au-delà de quelques noms écrits sur leurs sites webs. Ils devraient être en mesure de vous montrer des preuves de réussite très spécifiques avec des études de cas de clients dans le même domaine d’activité que vous. Ceci peut se faire tout en gardant l’anonymat de leurs clients.
Qu’il s’agisse de présenter des connaissances spécifiques de votre industrie, des capacités spécifiques à générer des chiffres meilleurs que ce que vous avez pour le moment, ou un talent pour résoudre un problème particulier dont vous souffrez.
Quelle est votre stratégie de génération de leads qualifiés ?
Vous n’obtiendrez pas de résultats significatifs sans une stratégie efficace pour l’achat de leads qualifiés ou leur génération. faire appel à un vendeur de leads occasionnel ne vous mènera nulle part. Bien sûr, vous pouvez voir des résultats par ci et par là, mais il serait impossible de les maintenir. Ceci fait que votre société serait dans l’incapacité de mettre en place une stratégie long terme.
d’autre part vous devez vous assurer de la qualité de la source d’où viennent vos leads, avec les nouvelles lois de protection des données RGPD, il est impératif pour votre société de connaître l’origine des données de ses clients si elle veut garder une bonne réputation et échapper aux pénalités.
Pouvez-vous nous appuyer dans l’atteinte de nos objectifs commerciaux ?
Votre agence potentielle doit être en mesure de s’appuyer sur vos idées et vous orienter dans la bonne direction avec une stratégie et des tactiques qui vous permettront d’atteindre vos objectifs commerciaux.
Pour vous en assurer il suffit de voir s’ils fournissent un plan avant de signer un contrat, ou s’ils demandent une séance de Brainstorming avant de vous demander d’envoyer votre premier chèque.
D’autre part votre agence devrait être en mesure de vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux en s’engageant à vous fournir un nombre assez important de leads qualifiés. Comme ça vous serez en mesure de mettre en place des prévisions assez précises de vos résultats futurs.
êtes vous des générateurs de leads ou vous les achetez à votre tour ?
L’externalisation des services n’est pas toujours un point faible. En fait, ceci peut être un signe que l’agence est mature et qu’elle connaît ces forces et faiblesses. Malheureusement dans la plupart des cas pour les agences de génération de leads ceci veut seulement dire plus de frais et moins de qualité pour vous.
Demandez à votre agence potentielle si c’est elle qui vous fournira des leads. S’ils sont francs à ce sujet, c’est un bon signe qu’ils sont dignes de votre confiance mais seulement pour les services que l’agence offre en interne. Pour l’achat ou génération de leads, il reste largement mieux de contacter une agence spécialiste en la matière.
Quels sont les formules de paiement que vous proposez ?
Tout d’abord, vous devez déterminer quelle structure de prix vous convient le mieux avan d’en discuter avec votre agence. Vous pouvez choisir entre les quatres structures de prix suivantes:
- Tarification basée sur les performances: vous payez par lead qualifié. Assurez-vous de définir clairement ce qui compte comme prospect.
- Un pourcentage des dépenses publicitaires mensuelles: vous payez un pourcentage de vos dépenses publicitaires mensuelles pour l’agence comme rémunération.
- Un forfait mensuel: vous payez un forfait tous les mois ce qui est l’offre la plus courante mais la moins intéressante pour vous en cas de non atteinte des objectifs.
- Une approche hybride: vous payez des frais de base + vous incluez un modèle en pourcentage. Cette solution semble avoir fonctionné le mieux et vous permet de garder un certain contrôle de vos dépenses.
Pour votre achat de leads qualifiés, le fait de trouver une agence qui propose plusieurs formules de rémunération met en avant une certaine maîtrise des techniques et confiance dans l’atteinte des résultats escomptés. D’autre part une agence qui n’offre que le forfait mensuel reste sujet à beaucoup de questions.
